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一場建材聯盟促銷活動成功三要素——“成交率”

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019-4-24     瀏覽次數:    
  在上文中銘勝策劃小編主要介紹了一場建材聯盟促銷活動成功三要素中的“客流量”問題,下面我們再來說說一場建材聯盟促銷活動成功關鍵要素中的“成交率”問題:


  “成交率”與建材聯盟活動


  在協助經銷商做聯盟活動時,很多經銷商把價格壓得一低再低,認為只有價格低才能簽單,價格低是簽單的唯一優勢。這種想法其實大錯特錯,現場放價是讓客戶看到今天和以往的性價比,而非價格最低。通過聯盟活動成交客戶是經銷商的最直接目的,但現場簽單多少是由很多原因決定的。


  第一、品牌在當地的知名度和美譽度,是成交率的保障。現場的客戶再多,也不一定是你的菜,因為你平時不做宣傳,不做推廣,客戶來了也不一定就能看上你,雖然你已經零利潤。良好的品牌知名度加美譽度再加上現場的價格優勢才是消費者最為看重的,記者在活動中不止一次發現很多國內大品牌在現場簽單一般般,而一些在整個國內市場弱勢但當地強勢的品牌可以賺得盆滿缽滿,這就是前期工作做得好;


  第二、銷售人員產品知識、銷售技能良好,是簽單的保證。簽單率最終是靠銷售人員的軟實力實現的,來了大量客戶,能不能簽下來是在于個人了。在某次活動中,某品牌共6個簽單人員,總共簽單22單,但老板娘一個人簽單11單,其他5個人(導購+設計師)才簽11單,這說明什么問題?你的團隊不行,聯盟把人給你拉來了,價格也放到最低了,但你的人員不能簽單,可想而知平時簽單的也只有老板娘,其他人也沒有什么業績的。這說明日常就沒有訓練和打造團隊,臨時抱佛腳是沒有用的;


  第三、銷售人員的數量多,是簽單的重中之重。聯盟活動來了幾百家人,幾百個客戶,整個活動時間也就那么幾個小時,簽單實際上就是在和時間賽跑,可以說這是一個人海戰術。日常注重團隊建設的經銷商和品牌,肯定會有主力人員和后備人員,這是一個團隊的組成,沒有團隊是做不好生意的,沒有團隊整個聯盟下次也不一定愿意拉著你做,畢竟整個活動是需要較多人力的,總不能人家出專業人員,你總是雇傭臨促或讓安裝工去湊數吧?


  第四、日常售卡時的客戶積累,是訂單的基本保證;每每問到經銷商聯盟活動準備的怎么樣了?大部分會說整個聯盟賣卡XX張,咱們的品牌賣卡XX張了,自己賣卡多就是底氣,就是成功的基本保證。從整個聯盟各個品牌的賣卡數量上可以直接看出這個品牌的日常營銷手法和團隊、店面的實力。畢竟一次活動的客戶分為自己賣卡客戶和聯盟成員貢獻的客戶,如果自己積累的客戶質量和數量一般,而把主要目標放在聯盟帶來的客戶身上,是很難對簽單數和簽單率有保證的。


  第五、現場布置的吸引力,是簽單的重要因素。活動現場一般有8-10個品牌,什么樣的展位最能吸引客戶?沒有進過你專賣店的客戶憑什么只聽報價和現場一兩款產品就直接交定金?這些問題的關鍵在于獨特的展位布置,需要特色的產品,有吸引力的產品演示等看得到的東西促成簽單。


  其實在一場建材聯盟促銷活動中,決定成交率(也可以理解為簽單)的因素是很多的,綜上我們也可以看出大部分因素不是現場的簡單降價問題,而是在日常經營中自身提升的原因,只有自身強,只有平時在品牌打造、團隊打造上下功夫的品牌才能在活動中簽到更多的單。
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