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一場建材聯盟促銷活動成功三要素——“客單價”!

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019-4-25     瀏覽次數:    
  一場建材聯盟促銷活動是否做的好,最關鍵的三大要素:即客流量、成交率、客單價,在上面兩篇文章中銘勝策劃介紹了影響建材聯盟促銷活動成功要素的“客流量成交率”今天我們再來說說:


 “客單價”與建材聯盟促銷活動

  客單價是指客戶成交的金額,常做聯盟活動的人員都知道參加此類活動的客戶一般消費能力中等或偏低的客戶很多,這也導致活動結束后經銷商大呼:都是小單!另外還有一種情況就是很多到達現場客戶基本上選擇特價品(利潤非常薄),你哪個便宜他買哪一個,他認為你稍貴一些的產品去另外品牌買,最后自己組合,這也會導致兩個同類產品的工人在一個客戶家做事的現象。

  其實提升一場活動的客單價是有著技巧的,比如在活動設計時通常為了吸引客戶眼球制造噱頭,把某一款產品定得非常低,甚至低于出廠價,利用這個產品刺激客戶下單,但會往往提出要求,比如你要消費滿多少才能訂購這個產品,或你要買哪些產品才能買這個產品,這樣一搭配整個單值自然就高了很多;還有一種情況是在客戶去專賣店轉單的時候,說服消費者訂購其高價位的產品,當然這就需要銷售人員說服能力了。

  大家都知道,聯盟活動現場只是交個定金定下今天的價格而已,除非那些之前就在店面把你的品牌、產品了解的非常透徹的客戶,而這些客戶對你的產品、品牌已經接受了,價格也是可以接受的,說白了就是能便宜更好,即使不能便宜說不定也會定你的產品;其他客戶大部分則都是一知半解、模棱兩可,之所以會下單,除了你的品牌、價格優勢,還有你的承諾,如“XX天之內不喜歡可以退款”,“這里場地有限,店面更多,具體您到店面去選”之類的話術,抓這些客戶才是重點,真正到了店面就要看你導購的能力和店面的產品展示和產品系列了,這些方面強了不僅可以提升客單價,還會避免出現退單等令人惱火的問題。

  從上面分析我們可以看出,提升聯盟活動訂單的客單價的主要因素是導購員的能力,店面產品展示,店面產品的配套性等因素,而不是簡單的現場問題。

  做一場建材聯盟促銷活動并不是那么簡單的,需要抓住“客流量”、“成交率”、“客單價”這三大關鍵因素,而這三大因素又是由團隊、品牌、店面、產品、服務、管理、營銷等多方面構成的,這不是一朝一夕可以提升的,這需要長期積累,從一點一滴逐步做起。這也正印證了那句古話:臺上一分鐘,臺下十年功!
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