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知識課堂

家居建材聯盟將向何種方向發展?

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019-5-13     瀏覽次數:    
  現在不管是在一線城市還是三四線的小城市更或者是縣城都不可或缺的存在“聯盟”,家居建材聯盟已經成為不可或缺的營銷方式之一。

  同一個家居賣場或銷售區域內,地板、衛浴、衣柜、櫥柜、套房家具等不同品類的家居品牌,相互抱團以“聯盟”的形式共同行動,曾經取得了轟動的效果,有的品牌甚至全年銷量的一半以上來自聯盟活動。

  然而這種理論上完美的方案——資源共享、互利互惠,對消費者來說又方便省時,卻越來越難走通。問題出在哪里?

  舊的品牌聯盟形式無法持續,有沒有可能產生新的或者有更具效率的營銷形式呢?未來,家居建材聯盟將向何種方向發展?首先我們要清楚這幾點:

  建材聯盟的最終目標是什么?

  聯盟是終端消費體驗的提升,在這個基礎上帶來門店或家居品牌收益的增加。這是品牌聯盟應該堅持的出發點和原則,否則再“堅固”的聯盟也必然是不長久的。

  所以,建材聯盟想要長久發展一定要解決幾個關鍵點:

  首先是消費者滿意度的提升。

  目前建材聯盟帶給消費者的消極印象主要是,“周周活動、月月活動”,不僅對降價越來越麻木,會場混亂嘈雜的環境,頻繁的電話、小區廣告騷擾也到了需要治理的地步。

  但這可能還不是主要的——能不能提供“價格與品質相匹配的產品和服務”,才是消費者最為關心的。

  而消費者的需求可能是隱藏在顯性需求之下的。例如,很多消費者在第一次裝修過程中并不知道從何下手,尤其是對室內軟裝搭配有著很強的學習欲望,品牌聯盟能否滿足這部分需求?

  再者,盡管可以在聯盟活動當天同時下單,但大部分人平時忙于工作,能不能托付于“聯盟”,協助消費者將每個品牌的發貨、安裝、售后等工作集中管理?這些看似微小的行動,其實對消費者來說體驗將會大大改善。

  其次是聯盟運行效率的提升。

  聯盟必須確認一個所有參與品牌公認的規則,并有明確的聯盟會長。在這個基礎上,聯盟內部各個品牌之間的工作方式和效率需要大幅提升。

  銘勝小編了解到,許多經銷商對于品牌聯盟感到非常“疲憊”。不僅效果越來越差,門店工作人員尤其是銷售、導購的壓力也非常之大。

  門店經常要早上8點開會、晚上8點復盤總結,白天打電話或者上門找客源。完不成任務的工作人員還要接受各種“懲罰”,導致終端門店陷入人員流失的惡性循環。

  實際上,聯盟之所以要聯合,是要將有限的資源進行倍數放大,達到“四兩撥千斤”的效果。

  在各品牌獨立作戰的同時,如何規劃和利用好現有資源需要好好考慮。而這樣的結果,自然帶來工作人員積極性的提高,以及整體效率的提升。

  另一方面,聯盟的運行效果越來越差,效率越來越低,也和工具缺乏、信息化水平低有很大關系。

  未來的建材聯盟如何發展?

  對于消費者來說,品牌聯盟除了價格的吸引,還在于消費的便利性,而這也就呼應了家居消費者對于”一站式購物“的迫切需求。

  所以,必須從解決消費者的痛點入手,以更高的效率提供更好的產品和服務。以下幾種聯盟形式或是建材聯盟未來發展趨勢:

  第一種,以“設計”來整合不同品類和品牌。

  這里的設計,面向大眾消費者的戶型設計基礎上,不同家居風格的展現。這類形式也可以是與地產商合作的小區樣板間。

  例如,針對北歐風、新中式以及意式輕奢等不同家居風格,在各品牌不同套系產品的基礎上,提前設計出幾十種甚至更多專屬的家居軟裝方案。

  當然,這需要聯盟真正愿意花錢,拿出高質量的方案來。

  理想的情況是,設計方案中包含的家具品牌和產品型號都有統一的后臺數據庫,甚至可以直接對接后端制造。

  而每套方案的價格應該是基本固定的,這樣既節省了重復工作,對于消費者來說也更加確保所見即所得。

  當然,根據消費者的個性化需求進行微調,就是導購和銷售人員在溝通中進行具體滿足了。這種情況,也有利于終端實現“統一設計、各自銷售”的目標。

  第二種,以單一工廠品牌為主導,整合其他品類家居產品,為消費者提供相對完整的家居家裝方案。

  這種方式與其說是一種“品牌聯盟”,不如說是一種“渠道合作”,好處在于主導品牌具有較強的資源整合能力和渠道優勢,可以更高效率的完成交付。

  例如,衣柜品牌可以主動整合木門、沙發等品牌,為消費者提供全屋或部分空間的家居服務(而不是全屋定制)。這時,主導發起的該衣柜品牌通過設計方案,將其他品牌的產品融入到方案中,為消費者提供便利的空間解決方案。

  第三種,由一個公司化的運營商進行跨品牌和品類的經營。

  從服務的完整、細致性等各方面,專業的品牌運營商將逐漸勝出。而這樣的經銷商,公司化、正規化運營是必須的。

  通過這類經銷商,不同的家居品類和品牌被整合到統一的門店中,以“生活方式”的面貌帶給消費者新的消費體驗,而這需要該經銷商有著專業的選品眼光。

  通過以上的分析我們也可以發現,未來的“家居聯盟”將逐漸從傳統的門店聯合,走向更加高級的戰略合作,而這個過程中聯盟的主體也可能不再僅僅是傳統的經銷商,同樣可能有新型的終端形式參與,甚至可能來自線上。

  未來的建材聯盟發展趨勢會隨著社會技術的發展,呈現出多樣化的家居建材聯盟,逐步的升級完善也會帶給消費者更好的體驗。
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