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家居賣場如何走進小區做營銷!

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019-5-24     瀏覽次數:    
  如今的家居賣場的坐等銷售模式已經不能適應市場競爭了。大家都知道,家居賣場的品牌眾多,而賣場的布局和品類規劃,往往又是集中布局的,在大家居賣場就是同類產品面對面PK的戰場。在大家居賣場,你是很難引客和留客的。消費者光顧你店面的機會有競品的店面可以說是均等的,如何你的位置不好的話,你相對于競爭對手來講是處于弱勢地位的。

能不能用一種方法,讓專賣店的目標客戶首先認識的是你的品牌,看到的是你的產品。當然能!如何能做到呢?

對小區里的目標客戶進行樣板間營銷!

  目標客戶在哪里?我們就把產品展示在那里。目標客戶在小區,我就把專賣店開到小區。讓目標消費者不出社區就能看到我的產品,我就跳出了在大家居賣場直面競爭的弱勢。因為在社區,消費者只會看到我的產品,只有我有機會向消費者介紹我的產品。日后,顧客即使去大家居賣場,也會優先去我的品牌專賣店。在同等條件下,顧客選擇我的機會就會增大很多!

小區樣板間如何選擇呢?

  你要是留意樣板間的話,你會發現,小區樣板間往往選擇的小區入口處的顯眼位置的一樓,或者社區外部沿街的商業門面房靠近小區進出口的位置。這些樣板間,往往是做建材、家具、家電、櫥柜等同等檔次的品牌的經銷商聯合開設的(聯合樣板間)。當然也有全部是自己一家開設的(有的經銷商涉足多品類,既有建材品牌、也有家具品牌、甚至還有定制和家電)。而樣板間大多是租賃業主的或者是低價給業主裝修,業主承諾給商家免費使用一段時間。也有資金實力強大的大經銷商是每逢大型小區開盤,他就在靠近小區入口的一樓買一套期房,在小區交鑰匙后,把自己買的房子裝成樣板房。等待小區幾乎入住完畢后,再將自己的房子整體賣出去,常年累月的循環進行這樣的操作。

如何利用小區樣板間進行體系化的營銷呢?

第一、要建立樣板間的銷售隊伍,在聯合樣板間內的各品牌至少要設立一名導購人員長期駐扎樣板間;

第二、樣板間內分屬不用品牌經銷商的導購員間要建立內部的協助和激勵機制。 樣板間內的每一名導購員要熟悉樣板間內所有的產品。以便于,當非本品牌導購員不在的時候有人向顧客做推薦。另外,還要設立如果非本品牌導購員推介產品成功簽單,應該設定給予推薦的導購員一定的金錢獎勵。

第三、樣板間內的導購員還要做好分工,每天輪流在社區內登門拜訪業主,上門推薦產品或邀請業主參觀樣板間。導購員之間共享業主資料。

第四、樣板間導購員要與大家居賣場內專賣店的導購員做好互動。形成樣板間與專賣店之間的互動機制。

第五、各品牌聯合不定期的策劃和舉辦在樣板間業的業主團購活動。分批次的集中成交小區里的業主。

  小區樣板間的銷售模式,實際就是現在家居賣場常做的聯盟促銷活動,可以實現共同投入(共同承擔樣板間租賃費用、小區廣告費用)、共享資源(業主資料、小區廣告位、共享導購員)共擔風險、共同受益、聯合促銷等多種好處。

  小區樣板間銷售模式,規避了專賣店在大家居賣場的直面競爭,將目標客戶攔截在小區內,提高了品牌優先展示的機會,同時也提高了成交的機會,在為消費者提供了方便的同時。實際上也是提前搶走了同類產品的目標客戶。在當今,賣場的坐等銷售的同類專賣店的銷售業績必然會受到影響。因為原來由在大家居賣場成交的客戶,已經被分流了一部分在社區樣板間成交了。而對于一些喜歡省事、不愛逛、又毫無經驗的業主來說,也許她只在樣板間看看產品就確定了,大家居賣場甚至她一趟也不去!

  在當前的市場競爭條件下,銷售的戰場早已不再是單單在家居賣場了,銷售的戰場已經搬到了小區。誰能為業主提供足夠多的便利,業主就會給誰成交。再牛逼的賣場,再牛逼的品牌,還按照坐銷模式銷售,恐怕也是死路一條!
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