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2019年家居建材行業的促銷活動應該這樣做?

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019-5-30     瀏覽次數:    
  為什么活動產生了業績、卻沒有了利潤?為什么活動以后,團隊迅速萎靡、動蕩?為什么活動成交率低、成交質量越來越差?為什么公司的活動一場比一場的效果差?2019做怎樣的營銷活動,才能名利雙收?

首先我們必須要明確:

  1、促銷打的不僅僅是一場價格戰,更是一場銷量與利潤的陣地戰。做營銷策劃活動不是犧牲利潤,是實現量利平衡,量利雙豐收!促銷也不是費用,而是一項投資。

  2、活動是一把雙刃劍,可能會出現不做等死,做了找死!

  3、活動不是萬能的,沒有活動是萬萬不能的。

  4、萬變不離其宗,如何找準目標群體,針對性的采取促銷動作,才能有好的效果。

  5、營銷活動必須追求給客戶帶去實實在在的價值,而不是僅僅給客戶帶去優惠、贈送;

  6、讓活動成為客戶價值創造、傳播和實現體系,回歸到讓公司產品服務增值、而不是降價的本質;保障公司通過活動要實現的是業績和利潤的雙贏,而不是只有業績沒有利潤;

明確活動目的和人群

  沒有目的活動就是瞎搞,沒有目標的活動就是白搞。做活動沒有明確的目的,不知道為什么要搞,肯定不被重視,也肯定不會成功。做活動沒有目標或目標不清晰,就是沒有方向,就不知道需要投入多少,能產出多少。自己都沒有信心,怎么讓員工有信心?沒有一定的銷售目標,如何進行壓力傳遞與任務分解?如何調動員工的積極性?

  活動沒有具體的市場和客戶群目標指向,活動的推廣、預熱、邀約沒有靶向,只要是市場、是客戶就推活動、就邀約,拼盡全力想把所有市場、客戶群一網打盡;

  結果是自己那點可憐的人力、物力、財力被稀釋和浪費,根本在市場上形不成任何影響力、更不要提競爭力了,活動成本高、效果差就可想而知!

  為什么要稱為爆破促銷呢?就是因為我們要聚焦一點, 在一個時間,一個爆破點上去發力!

不打無準備的仗

  活動方案要明確促銷產品的價格政策、刺激力度與刺激方式,并將活動內容與形式進行適當的包裝,增強活動的新穎性、新鮮感與吸引力,這是策劃營銷活動的關鍵和重點。

  不創新的促銷活動終究都是要失敗的。促銷活動的最大魅力就是要不停地變化。

  市場上流行什么概念、客戶心理弱點是什么就做什么,我們要做的,是要研究一套話術在邀約客戶過來以后,面對面針對性的用已經掌握的話術來洽談,避免客戶感覺,一認為上當,名不符其不實;二認為被忽悠了,完全是套路。

避免打無謂的“價格戰”

  價格是營銷的利器。沒有價格就沒有吸引力,沒有價格就不能保證成功,但價格并不是越低越好。

  促銷的本質是要讓消費者有占便宜的感覺。有價格的落差才有沖擊力,價格就是要擊中消費者心理底線才能達到勾引他消費購買的目的。

  業務人員拿史上最大優惠邀約客戶,客戶到店后一算根本就不優惠(甚至比自己知道的價格高)、馬上翻臉,于是設計師拿各種價格套路逼客戶下單,結果是公司優惠越做越大,簽單利潤見底;

  活動只圖了熱鬧,員工掙了錢、客戶省了錢、老板賠了錢,最可怕的是團隊價值觀完全走形:沒有優惠就邀約不了客戶、簽不了單的惡習!

  設計價格套餐時,最好的方法是要將其作為爆款套餐,更好的邀約進店,通過店內話術進行有目的性的轉化訂單,邀請客戶選擇其他套餐活動做更適合他的產品。

將資源發揮到極致

每一次活動都是一場戰役,都要動用身邊的資源,都要整合現有的優質資源!

  動員大會是一定要開的!

  為什么要開動員會?怎么理解動員的重要性?不動員對活動效果會產生哪些影響?動員會是成功的第一步,第一步走不好,活動效果絕對不理想。為什么有人做活動成功率很高,而其他人做就效果打折扣呢?其秘密在于:動員到位。

  動員的意義是什么?是信心保證、是必要備貨、是自信心的體現。動員會的目的是傳達一種精神,傳遞活動的信心。是堅定經銷商、員工、信心。動員最后的落實是進貨、壓貨、傳遞信心、壓力傳遞、任務分解。

  無流程、無活動產品和服務、無推廣、無預熱、無蓄水,僅僅給員工一個噱頭、一個優惠政策、一套目標考核,就讓員工開始干;

  員工腦子里除了到店、簽單和手里有一個優惠政策外,對于活動給客戶帶去真正的、實實在在的價值是什么,根本不知道。

  整個活動都是靠員工在拼時間、拼精力、拼激情,如果結果好,員工還有安慰,結果不好,整個團隊士氣、信心一落千丈,身心疲憊;公司再有活動,也就很難調動員工積極性!

打價值戰,深度營銷

  當產品與競品相比缺乏利益優勢、價格優勢、品牌優勢和廣告優勢時,靠正常的營銷推廣活動和價格戰是無法打動消費者的,需要在正常銷售條件下,設置附加利益,吸引顧客關注,實現顧客購買品牌轉移。這是市面上最常見的營銷策劃。具體利益誘導方式,有優惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。

  現在家居建材行業營銷活動過于泛濫,消費者已經麻木,有的活動還存在欺詐哄騙,消費者已經不再相信。面對這種局面,企業無力制止糾正,也不能同流合污。

  一次成功的營銷活動,并不僅是單一的價格策略和促銷力度,更多的是執行細節的創新和過程控制。 掌握好以上幾點,方能場場活動爆單必勝!
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